隆基全球营销高级副总裁佘海峰;
信息产业电子第十一设计研究院科技工程股份有限公司高级副院长余才志;
中国电建集团华东勘测设计研究院新能源院党委书记、副院长黄春林;
华为技术有限公司智能光伏业务全球营销总监武磊磊;
晶澳太阳能科技股份有限公司助理总裁刘巍;
江苏固德威电源科技股份有限公司总经理黄敏;
上能电气股份有限公司总裁段育鹤;
阿特斯阳光电力集团财务部高级总监谢婉超
隆基发声澄清：光伏玻璃“锁量没锁价”
目标硅片市占率45%、组件市占率20%
隆基已经成了全球光伏行业市值最大的公司，它的产能也是最大，他们的产能从整个单晶硅从上游到下游，在全球的组件销售规模也比较大，现在全球的销售已经到了多少?
【佘海峰】：我们今年的目标是硅片市占率45%，组件市占率往20%冲。隆基对于电站的看法，是希望通过电站的应用，推广我们的新技术。电站本身的开发和投资不是我们核心的战略方向，还是服务于我们的产品和技术。不管是国内还是海外，我们是开放的看一些机会，但不会作为大规模投资的方向。
大家更关心的是，隆基是什么样的价格战略?如果别人是老大，他定得高，你只能高，现在价格上你是领袖者，你怎么去定价?
【佘海峰】：非常好的问题，最近我们就在思考这个问题，为什么呢?因为光伏组件这件事情搞得我们很痛苦，我们所有的原材料全是先行市场，从玻璃、铜、银，涉及到我们制造所有的原料全是现货市场，但我们跟我们的客户都是卖的期货，实际上我们在跟客户赌未来。这种赌博的方式，对客户、对我们都不公平，我最近一直在思考这个问题，我们试图在任何时候都以最优的成本结构来服务市场，面对更长期的项目，能不能把对于品牌，对于产品，对于技术的选型放在第一位，不要定死一个价格去赌博未来，这是我试图与客户沟通的方向。因为你去赌博未来，要么客户不开心，要么你不开心。
因为你是上市公司，你的玻璃早就跟其他公司签了很长的协议，你已经把价格锁定了，然后你说我的未来没有锁定，而且这里面有两派人，一派是买你股票的很高兴，利润比较多;一派是买你组件的，他们有时候会比较痛苦，你可能会涨价，上市公司要追求利润。你怎么去平衡这两派人?
【佘海峰】：我澄清一个事情，玻璃真的没有锁定价格，就是锁定了量。隆基为了保证对客户的产品供应，提前已经对玻璃市场做了判断，因为担心玻璃会出问题，我们在规模上做了一些锁定，但锁量不锁价。所以说在这个层面上要做一些澄清。
十一科技今年设计项目突破10GW、总包1GW没有悬念
在光伏电站开发板块，十一科技国内国际市场如何?
【余才志】：我们十一院今年每一个季度、每一个月都在感受严峻形势和发展改变带来的影响。在一季度的时候感受到的是一种不确定，因为疫情突然爆发，使大家看不清方向，我们实际上也看不清方向。
到二季度的时候，整个国内的复工复产形势明朗，但是海外疫情又加重了，中国那时候在市场方面发力，在生产建设上发力，包括光伏，开始认为331、630会推迟，实际上都没有，那么多的项目，还是在艰难的条件下完成了。
三季度的时候，这个局面发生了比较大的改变，我们今年一季度、二季度实现了与去年基本的持平，做得非常不容易，三季度很多重大的项目就开始陆陆续续出来了，包括国内很多平价项目，各个地方的规划指标也都开始释放。个人感受到，可能中国的光伏会引领世界光伏的发展。
大家经过痛苦的“531”，现在很多地方已经能够实现平价了，像山东、山西还要求储能的配置。我们今年光伏市场的爆发，国内市场的占比已经超过了海外，因为海外我们也做了很多项目，主要在中东，那里项目规模都很大，但推进很慢，从我们征战海外市场，以及疫情的控制，对整体项目的推进速度是放缓的。所以明显的感觉到，国内市场比海外市场肯定大，尤其“十四五”的规划给了更大的空间。
我们今年设计肯定要突破10个GW，总包1个GW也能看到。总的来说，竞争非常激烈，现在的价格已经竞争到1、2分钱，这个也是源于平价上网，每一个省每一个地区的光照资源不一样，价格政策不一样，好一点的地方有别的要求，差一点的地方，可能也处在一个价格刚好能做，还有一半的地方可能不太适合做。
曾看不上光伏，现调整策略布局光伏！
1年来设计光伏项目1GW左右
我们想听听中国电建集团华东院的黄院长的看法，今年国际国内市场做得多吗?市场今年的情况怎么样?
【黄春林】：我们是中国电建集团华东勘测设计研究院，单位就在杭州，在阿里巴巴边上。华东院这几年发展得特别快，特别是在新能源领域，去年整个华东院的营收是259个亿，到今年年底的话，大概是400亿，现在是375个亿。其中400亿当中将近有60%到70%来源于新能源。新能源这个板块，我们核心的能力是在海上风电，海上风电我们总承包的合同额是500亿，大概是两年半时间全部干完。
光伏领域，我们跟十一院没法比，我们也是剑走偏锋，原来我们看不上光伏这个行业，非常抱歉，我们这个院是水电出身的，大水电、大基建，搞土木这种大工程，光伏主要集中在设备这个领域，设备占到了70%甚至是80%。所以设计院总感觉这一块技术含量非常低，而且收费非常低，早几年2、3分钱，现在是1分钱，小的院0.8折、0.5折都在做，所以设计这一块，我们做得并不多。从去年开始，我们整个华东院的部门调整了，把新能源特别是光伏这个板块整合在一起。这一年多时间以来，光伏大概设计在1个GW左右，主要做江浙一带。现在主要的总承包集中在海外，在建的项目2个GW，到今年年底1个GW的项目能够完成，而且涉及的国家比较多，最远的在墨西哥、阿根廷、智利，近一点的越南、马来西亚，中东现在也是热土，我们现在也在做大型的项目，那边动不动就1个GW。
所以说我们光伏这个板块的定位重点在海外，就算价格是1美分，我们还要去干。早几年我们在风电领域投入特别大，但当时觉得光伏设计费很低，现在来看，光伏全球预计120个GW，未来150个GW，甚至更大，我们现在进来也不晚。这个市场足够大，足够让大家分得其中一部分的工作，也让我们承担一部分的社会责任，因为确实大家需要转型。
据说我们的央企在海外做的EPC总包的项目，反而有可能会亏损，咱们干过类似的项目吗?
【黄春林】：确实海外项目风险非常大的，我们早几年喜欢去东南亚，合同要求不是那么严，我们在巴基斯坦，合同风险也不是特别大，美洲、中东未来的风险会非常大。我们这几年接触下来的项目到目前为止都还好，就是今年上半年有个别项目，原来的营利大概是在2毛钱左右，后来一波涨价之后，我们华东院还是承担央企的责任，特别是越南今年抢了一两个项目，可能会持平的水平。
总体来说，亏本的项目几乎没有，因为亏本的项目会集中在大土木路桥的项目，跟土建打交道的，可控性比较差一点，跟机电设备类打交道的，特别是产业链都在国内的话，总体还是比较可靠的。
华为的海外策略关键是：本土化！
今年海外经营结果会占整体75%左右，中国占25%到30%左右
在全球化方面，华为无论是质量还是服务、产品，都是做成了一流的，你们是怎么做的?
【武磊磊】：华为在全球光伏，我们在看全球到底哪些国家，哪些区域适合做光伏，因为有几个指标可以看，人口、用电量以及新能源的政策，长期的能源转型的政策，有很多指标来看这个国家适不适合长期的做光伏。我们对这个市场的研究是持续不断在做的，我们每年圈几个重点的国家重点的投入，根据我们自己的研究结果来做。
然后在这些重点的市场上面，我们也希望联合国内的合作伙伴，包括像华东院、十一院EPC和整体解决方案的厂家。海外建项目的要求是，最好能够提供整体解决方案，所以我们也跟国内的箱变厂家一起合作，帮箱变厂家也走到海外，这也是一个合作走向海外的比较典型的例子。
华为在海外是怎么做的?因为华为并不是靠光伏把海外打开的，而是站在华为原来的基础上做的，就是靠人一点点的打拼出来，另外就是本地化。典型的例子，今年上半年我们出不去，在1、2月份的时候，要求所有人办签证到海外去，签证还没有办下来，海外的疫情就起来了，出不去。这就体现了在海外本地化的重要性，我们在海外市场营销活动都没有停，线上线下结合起来全部都在做，今年海外的经营结果会占到整体的75%左右，中国占到25%到30%左右。这是需要不断加强的过程。
打价格战的营销策略慢慢行不通了；
晶澳今年的出货量在14GW到18GW之间，大概增长40%
晶澳也是一个全球化的公司，从美国上市，最近走到国内市场。上市以后，晶澳重点的市场现在放在什么地方?有什么安排?
【刘巍】：目前来说，国内市场还是晶澳的第一大市场，除国外以外，我们将近75%左右的组件还销往海外，在海外市场晶澳是比较均衡的。我们的美国市场、欧洲市场，还有东南亚市场基本上基本排在前三。
在全球化的布局过程中，晶澳一直把合规性放在第一位，光伏慢慢已经成为全球领导性的行业，越是这种领导性的行业，尤其是在中美之争的国际大背景下，可能往往头部企业会更容易遭到特殊的“照顾”，所以说合规性是我们第一个考虑的。第二个对于汇率的关注，像晶澳70%多的产品销往海外，汇率的风险对我们也是影响非常大的。第三点，“走出去”的过程中，单纯的卖产品包括打价格战的营销策略慢慢行不通了，可能未来中国企业抱团出海，各取所需。
今年的市场和去年的市场相比较，成长性如何?
【刘巍】：今年出货量应该是比去年有比较大的增长，今年的疫情实际上是加速了光伏行业头部企业的集中度。其实市场特别好的时候，一线品牌，头部企业的价格往往是比较低的，可能一些中小企业的价格会更高，但市场不好的话，头部企业的价格往往最高的，因为他要为这个行业承担一些东西，并不是说成本高，而是维持这个行业的稳定性。
但今年的疫情，包括这一两年，不管是组件的尺寸还是规格，以及电池的技术都发生了很大的变化，加上资本市场的助力，可以说头部企业的集中度在今年比前两年有一个加速整合的过程，我也相信今年出货量全球前五名甚至前十名里面的中国企业，市场占有率比去年应该都有一个比较大的提升。我们去年出货量大概是10.2个GW，今年大概是在14到18中间，大概是增长了40%。
上能电气对逆变器结构做了调整；
大的组串逆变器中标已经接近2个GW
过去上能电气在印度市场做得很不错，中印关系受到一些影响，现在印度的市场情况如何?上市以后，我们的市场战略有没有重大的调整?
【段育鹤】：光伏行业对我们逆变器厂商来讲，占比很低，整个行业几十年发生了巨大的变化。很多人了解的，2014年把原来美国艾默生的事业部收购了。我们重新再看世界逆变器行业排行，前十名之内包括华为、阳光、上能，还有几家光伏逆变器的企业，中国的企业已经有五家左右了，上能之前也排到过全球出货量的第五、第六。
因为上能和其他厂商不太一样，过去一直聚焦在国内，聚焦在央企，今年的疫情，的确是一个大反转，首先国内光伏逆变器在向头部企业聚集，今年的央企，主要是集采招标，我们和华为两家拿了比较大的份额。的确国内的话，地面电站这一块，逆变器、组件确实在向头部企业集中。这让我们上市之后，过了一个难关，还有比较大的增长，集中度也在提高。
再说印度，2017年我们在印度投资了第一家中国逆变器企业，今年印度冰火两重天，但我们比较幸运，中印关系还是保持在一定的尺度之内，可控范围之内，还有我们在班加罗尔的疫情也控制得比较好，从二三季度以后，印度工厂已经开始加班满产了。因为印度的税率原来是10点多，消息原来一直说印度准备要翻一倍到20%，这样的话，像我们本地化生产本地化服务的企业反倒是一次机会。目前的话，印度工厂情况稳定，并且印度的定单逐渐在恢复。
另外是上能的整个结构，过去我们以央企客户为主，但后续我们希望是三七的比例，或者逐渐逐渐海外要达到一半以上。我们在疫情之前计划欧洲、中东设立公司，包括在美国也有打算。我们逆变器结构也作了调整，通过这三年上能整个产品门类达到了几倍，大的组串逆变器中标已经接近2个GW了。接下来的话，分布式市场，尤其是欧洲市场，我们也寄予厚望，通过产品，通过市场的结构，希望能让我们投资者满意。
阿特斯9月30日已经完成了股权改革；
已经开发建设完成5.5GW光伏电站，90%分布在海外国家
阿特斯始终很低调，但业绩非常之好。阿特斯的市场布局情况是什么?有没有考虑要回到中国来上市?
【谢婉超】：阿特斯争取在A股上市。我们的股权改革在9月30日已经完成了。
下面，我分享一下海外开发建设电站的经验。阿特斯是在光伏行业里面，是既做组件的制造，也做前端电站的开发和建设。基本上我们的电站开发在过去的几年内，成功的开发建设完成5.5个GW。在这5.5个GW当中，包括了90%以上都是在海外，二十几个国家都有阿特斯光伏电站。
我们在海外市场开发过程中看到了一些情况。第一，因为成本下降，让光伏本身的投资已经变得很有意义。像BP这样的英国石油公司，已经宣布从2020到2030年十年间，每年要拨出50亿美金专门投资可再生能源。
我们是集中精力把每个电站，作成优质的资产。通过可靠设备、可靠技术的光伏系统，保证未来25年到30年能够稳定发电，有稳定的电费收入。因为它具备了长期稳定收益的特质，在资本市场上比较受欢迎，也受到保险基金、退休基金、资产管理公司的青睐。同时更重要的是，现在光伏储能也起来了，而且储能的成本跟设备的成本一样的，跟十年前比降了90%了。我们现在在美国加州做的一个光伏加储能电站，已经低于了LNG发电的度电成本。
