“你知道吗?在农村，茶叶可以换车”“你敢信吗?云南少数民族寨子里的小姐姐通过直播，把新能源汽车卖到杭州”“你能想到吗?部分西部偏远省份农村地区的充电桩密度，比一线城市还要高”。卖好车首席执行官胡斐的“三连问”，刷新了很多人对新能源汽车下乡的认知。
中国汽车工业协会统计数据显示，截至今年7月，新能源汽车下乡活动开展两年以来，相关下乡车型累计销量达142.6万辆，增速明显高于新能源汽车行业市场的常规水平。
县乡市场消费者的强烈购买欲，给受原材料价格上涨、零部件供应紧张、补贴退坡等一系列因素掣肘的新能源车市带来了一股暖流。与人们想象中“到农村倾销滞销的边缘车型”不同，如今的新能源汽车下乡呈现的是一番新面貌。
01 售车还能以物易物
云南普洱至今仍然保留着“以物易物”的交易习惯，当地布朗族、傣族群众靠山吃山，大大小小的茶山村寨，从6、7年前就开始流行用茶叶换车。10月传统的开门节一过，布朗族进入购物季，车商李大龙再次出发茶山，这一次他又带来了诸多新款新能源汽车。
景迈山拥有近2000年的茶叶种植历史，2.8万亩古茶林，320万株古茶树，面积最大、保存最完好、年代最久远的人工栽培型古茶园。靠茶叶富起来的茶农开始购置第二辆、第三辆代步车，这是李大龙看好此地的重要原因。
少数民族群众不善于沟通、不愿意接触陌生人，李大龙抓住新能源汽车下沉的商机，凭借茶叶换车这样细致走心的交易服务模式，一村一寨地宣传体验新能源汽车，他的普森车行在当地迅速打开局面，年销上百辆车，七成以上的客源都来自于少数民族客户的转介绍。
今年8月的一天，大盈江畔的傣族村寨贺费迎来了一批特殊的“客人”。村民们跳起了傣族热情洋溢的嘎秧舞，这是只有重大节日才会举行的仪式，意味着寨子上有大喜事要发生。原来是当天村长喜提一辆新能源汽车，村民欢聚一堂迎接送车队伍的到来。这是车商谢智江第二次送车进寨，他知道傣族有一个风俗习惯，只要提车就要请客吃饭，于是他还给车主带来了一个特色礼物——傣族风味火烧猪。
买车送猪，宴请村民，宾主联欢，整座寨子洋溢着欢声笑语，谢智江顺便在田间地头办起了车展，把新能源汽车介绍给富裕起来的乡亲们，当天就产生了两个意向客户。“交个朋友”是谢智江挂在嘴边的口头禅，也正是利用交朋友的方式，谢智江仅4个月就卖出了50多辆新能源汽车。他说，边陲县城淳朴的民风让他留恋，新能源汽车销售这件事他愿意干到退休。
文山的老罗将直播卖车做到田间地头，将新能源车展办到农村，线上、线下结合使文山的A00级新能源销售量占比达到80%。腾冲的陈姐，腾冲当地新能源汽车销售第一人，一个只身跑通腾冲新能源退税政策的女强人，现在利用车友会，不断扩大着腾冲的新能源汽车占比……
这样生动鲜活的新能源汽车下乡案例，在中国广袤的农村大地上每天都在上演着。这些新能源汽车下沉的主力军们，如同毛细血管，畅通了每一个新能源汽车销售的节点，让新能源车驶入了千村万寨。
02 不容小觑的农村市场
县乡市场对新能源汽车的接受度远超想象。数据显示，仅以今年1～4月为例，特大城市新能源乘用车销量占总销量20%，相比2021年下降9个百分点。而从销量占比看，县乡市场增速最快，6年平均增长率达到25%，中型城市、大型城市、特大型城市，6年的平均增长率依次为9.5%、3.97%及-9.3%。
胡斐分析，因为价格实惠、性能优越、充电便利、成本低廉，新能源汽车成为很多县乡用户的首选。受到疫情对经济冲击的影响，目前县乡用户的购车价位主要集中在10万元以下的A00级车型。虽说是最便宜的车型，但实力却不容小觑。与以往10万元以下最受欢迎的燃油车型——飞度相比，10万元以下的新能源车在配置上可谓高出一个档次，“几乎可以吊打燃油车”。
与此同时，全国各地政府都在全方位、多角度加速推进新能源汽车深入县乡基层，这使得农村地区新能源汽车基础配套设施日臻完善。仅以广西为例，2021年，广西实施新能源汽车下乡三年行动计划，明确到2023年底，新增充电桩8万个以上，加速农村“绿色电能”深度转型，引导农村居民绿色低碳出行。
而用车成本低廉，则是县乡用户选择新能源汽车的最根本原因。在西北、西南等相对偏远的农村地区，风力发电、水力发电相当发达，电价显著低于一二线城市。卖好车服务的一位腾冲用户做了十几年的翡翠原石生意，经常前往缅甸采购翡翠原石。以前开油车的成本在400～500元，而如今开电车的成本仅几十元，省下的交通成本就成了利润。
“天时”、“地利”有了，新能源汽车下乡又逐步实现了“人和”。以往，新能源汽车下乡多是城市内4S店来到乡村开设车展，城市销售人员对乡村需求和风土人情并不熟悉，销售起来往往感到“水土不服”。4S店和直营店除了在地理层面无法触达，从心理上，由于下沉市场的消费特点，即便有购车需求的消费者，内心更倾向选择亲朋好友推荐的本地销售渠道。
在此背景下，胡斐提出了“新车商”的概念。“新车商”可以是乡镇的中小车商，也可以是电商领域的KOL或KOC，其最大的特点是，依靠熟人经济和粉丝经济卖车。目前在下沉市场中，中小汽车经销商已经成长为重要的销售渠道，销售能力甚至超越传统4S店。胡斐认为：“新能源下乡的最大变化在于，不是城里人到乡村卖车，而是新能源汽车的销售场景植根乡村，乡村人自己卖新能源汽车。”
03 数字化释放乡村节点潜力
中国电动汽车百人会理事长陈清泰指出，我国拥有约2.5亿辆两轮电动车和近700万辆四轮低速电动车，这些交通工具主要分布在农村和三四线城市。随着经济水平的不断提升，三四级城市和农村居民出行需求日渐增多，拥有多项优势的新能源车有机会代替其他车辆，成为未来人们生活出行的主要选择。
诚然，乡村市场已成为新能源汽车发展的重要增长点，而要进一步挖掘新能源汽车下沉市场的潜力，胡斐认为必须依靠中小车商主力军，“新车商”是扩大新能源汽车占有率的有力节点。这样的节点是遍布全国的毛细血管，约有8万个，也是最容易忽略的“小透明”，升级“新车商”能力，增强新能源汽车下乡的节点效应，势在必行。
胡斐进一步分享，卖好车深耕汽车流通领域8年，打造了一套完整闭环的数字化体系，上游连接车企和银行，下游连接8万家中小车商，自建仓配一体化平台，为中小车商提供稳定的货源、充足的资金和便捷的物流。整套闭环完成后，成为一个汽车经销商的门槛变得极低，中。卖好车依托在全国拥有的400余个汽车仓库和18000多条物流线路，可实现全国无死角配送，极大赋能中小车商，大大提高行业效率。
年终岁末，时间来到今年新能源车下乡的收官之月。乘联会的最新研究表明，随着共同富裕政策的推进，县乡市场出行需求引发的购买力增长潜力较前期有所回升。而随着进入冬季天气转冷和秋收完成，农村地区的购车热情会逐步释放，新能源汽车市场也会逐步升温。
在江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔看来，中国汽车产业发展到今天，绝不能忘记也不能忽视农村消费者的需求。在当前时代背景下，提供大量符合农村市场需求的新能源汽车，对于整个汽车产业和全社会的发展都具有重要的历史性意义，既能为汽车市场注入新的活力，又能促进乡村全面振兴，更能助力实现“双碳”目标。
胡斐也提到：“以目前的渗透率增速来看，新能源汽车下乡前途一片光明。接下来要做的就是帮助中小车商把通路打通，通过提供数字化的供应链，把潜在的销售能力解放出来，也为乡村振兴、环境友好贡献一份力量。”
