四处“练摊”揽客、上门拜访潜在客户、大货小货照单全收……铁路货运组织改革4个多月来，昔日的“铁老大”悄然变身为跑市场抢客源的“生意人”，在市场竞争中摸爬滚打。铁路部门由“坐商”变成“行商”，努力开辟货源、改善服务的同时也享受到改革带来的初步成效。
奔赴各展会“练摊”揽货
铁路货运组织改革不再只停留在口号。9月4日的第十届中国-东盟博览会、9月6日的淄博陶瓷博览会、10月21日的第19届中国义乌国际小商品博览会（以下简称“义博会”）上，都出现了铁路部门“练摊”揽客的身影。
在义博会上，铁老大除了设摊推介，还组织营销宣传小分队深入五大展区走访参展商。不少客商来到上海铁路局展台前，参观、咨询，洽谈业务，签约意向运输合同。在第十届中国-东盟博览会上，客户可现场操作电脑查询运价、提报装车计划，亲身体验货运办理手续的便捷，现场签订运输合同。
不少企业坦言，在各类博览会上，铁老大的出现让大家感到非常意外。在义博会上，来自义乌的客商方先生说：“想不到铁路也来摆摊设点做推介了，铁路运输经济、准点，以后可以成为首选！”对铁路感兴趣的不只国内货主，还有国外客商。来自俄罗斯的客商彼得说：“能走铁路送货回俄罗斯，比海运起码可以节省20天时间，很有吸引力。”酒香还得勤吆喝。经过5天的推介，上海铁路局金华货运中心与多家客户代表签订了运输意向书。
上门“攀亲”抢客源
除了利用大型展览会的机会揽客外，铁路部门开始越来越注重平时与客户的沟通，不少中小企业也从铁路货运改革中获得了实惠。
通辽市大林镇型砂厂虽说只是一家乡镇小企业，但每年的型砂运输量也都在10万吨以上，然而在企业的十年经营中，从没有走过一趟铁路运输。大林镇型砂厂副经理李磊表示，主要是因为车皮不好“请”，且二次倒运非常麻烦。
铁路货运改革大幕拉开后，铁路货运中心的营销员王志刚来到这家乡镇企业，主动要求为企业全程代理矿砂运输，试运一趟下来企业省下了近万元的运费，且只要打一个电话，不出公司就可以实现铁路货运的代理装车，让李磊着实觉得轻松不少。
据了解，现在不少地方铁路部门都成立了专门的货运营销中心，专门负责去拉货运的客户。此前铁路部门只注重大宗货物，而现在，大至万吨煤炭、钢材，小到一张身份证，通通照单全收。
改革成效已经显现
今年6月15日，中国铁路总公司宣布对铁路货运的受理方式、运输组织方式、货运收费和物流服务等进行大刀阔斧的改革，将铁路货运全面推向市场。而改革的背后，是今年上半年铁路货运量持续负增长，经营压力的倒逼。
改革4个多月来，铁老大悄然转身，积极奔走于市场。在国家发改委综合运输研究所研究员董焰看来，促使铁路部门发生转变一方面是因为随着我国公路、水路、铁路运力的提升，铁路运输已经不再是过去供不应求的局面，东部一些地区甚至出现了铁路运力过剩；另一方面，铁路货运改革将货运推向了市场化，各地不能没有压力。
改革的成效在铁路货运量上得到了体现，7月，铁路货物发送量增速实现今年以来的首次正增长、8-9月继续攀升，三季度同比增长7.2%。9月货运总发送量达33447万吨，较改革初的6月增长了6.8%。
