智能理财界现已出现“华尔街之狼”

如果你看过《华尔街之狼》，一定会对莱昂纳多饰演的股票经纪人乔丹·贝尔福特（Jordan R. Belfort）印象深刻。他西装笔挺、自信从容，侃侃而谈间，以自己掌握的金融界权威资讯征服了客户。这便是1990年代理财顾问的缩影，他们承载着万千投资者的财富梦。

时间步入21世纪，理财顾问们也不再单纯依靠自己的大脑和记忆力，电脑、手机等工具的出现，让他们的装备升级换代，财富管理行业也由此进入了信息时代。

而就在理财信息化短短十年之后，“智能理财”概念又异军突起，成了众人瞩目的话题。2010年代，机器人投资顾问在美国迅速崛起，财富管理机构贝莱德（BlackRock）、嘉信理财（Charles Schwab）、德银（DeutscheBank）相继推出机器人投顾产品，利用大数据分析给予投资建议。

在获取智能理财能力方面，各个机构也是八仙过海各显神通，或打造自有智能理财能力；或与外部机构合作，获取相关能力；有些经济实力更强的企业，直接收购具备该专长的独立机构。（如下图）

我们已经无需乔丹·贝尔福特式的人工顾问了吗？

智能理财改写业务模式

智能理财成功引起了众多财富机构的注意，除了概念本身的炫酷之外，也在于其巨大的市场潜力。

花旗银行曾发布报告预计，智能理财业务规模有望达到万亿美金级别，并同时提及其在年轻群体中的受欢迎情况。事实也确实如此。作为智能理财最大拥泵，新晋的中产阶级拥有巨大的理财需求，然而，传统理财服务门槛太高，尚无法满足他们的理财需求。

另一方面，借助智能化的理财工具，折扣经纪商在与客户互动时，也可提供一些投资建议；全服务经纪商也能显著提高咨询效率、扩展服务范围，为资金规模较小的客户提供服务。此外，智能理财还有助于提升保险公司在财富管理领域的影响力，让代理人更专注于保险销售。

与传统模式相比，智能理财体验更受客户青睐。客户看重数字解决方案对隐私的保护，同时能不断学习并自行规划。随着技术的持续完善，智能理财的优势还将进一步显现。自动化的投资顾问助理将能提供更为复杂的理财建议，更深入地与客户交流，助力各大机构提供更为有效的客户服务。

在制定理财计划时，它能同时考虑多个目标，包括积攒学费、购置房屋、退休养老、安全需求、遗产规划、医疗保健和长期护理等。

在建议投资方案时，它能够纳入外部资产、处理个人证券、规划“债券梯”组合、考虑低税基持有资产，以及合理分配低流动性金融产品的头寸。

此外，它还能结合理财结果和市场信息，提供资讯和学习机会，帮助客户了解自己的投资组合。

我们依然需要人工顾问

虽然智能理财的前景被广泛看好，但我们需要看到，目前它仍处于发展初期，仅能满足一些基础的理财需求（比如通过调查了解客户情况并评估客户需求；基于这些评估，给客户提供资产分配建议；协助客户基于建议调整资产配置等等），尚无法满足较复杂的投资理财需求。

即便智能理财能力会不断提高，但对众多投资者而言，人际沟通仍不可或缺。未来，投资理财服务仍无法完全离开人工理财顾问。比如，当市况不佳时，人工理财顾问更适合安抚和说服客户；另外，将不同的解决方案整合起来，仍须人工介入。

正如上图所示，小A并不认为只有完全取代人工理财顾问，智能理财才可以真正称得上“趋势”。未来，智能理财与人工理财应该是相辅相成的合作关系——理财顾问仍将起到核心作用，而智能理财可助其一臂之力。

埃森哲的研究也表明，77%的客户更信任理财顾问，并希望继续在他们的指导下管理财富并实现增长。此外，81%的客户表示，面对面咨询非常重要，这在所有渠道中占比最高。

人机协作：迎接财富管理新时代

毋庸置疑，智能理财的不断发展将对传统理财业务和模式带来巨大冲击，财富管理机构务必打造统一的客户咨询体验，实现人工理财顾问和智能理财优势的无缝对接，从而补充和改善客户关系，更好地赢得客户信赖。

1.明确服务定位

除了确定合适的技术战略，财富管理机构更需要思考的问题是，智能理财服务能给潜在投资者带来怎样的体验。如具体提供哪些服务？基于什么样的指标（客户成熟度、投资目标、资产规模等差异性指标）来进行客户分群，进而决定是为投资者提供智能理财服务，还是推荐理财顾问？

定价是另一项重要考量因素。对投资者来说，“合适”的价格究竟是分文不收，还是收取25~35个基点？服务应当被视为独立产品，还是其他产品的补充？或者，是否将智能理财作为入门级的过渡性服务，即随着客户的资产规模逐步增长，再转而对其提供传统的财富管理服务？

最后，也是最重要的一点，即对智能理财的业绩考量问题。未来，随着智能理财的发展，历年投资绩效或将成为重要业绩考量标准。目前，投资者尚可接受跑平主要市场指数，但在未来，随着自动化理财模式的日趋完善，投资者对回报的预期也会水涨船高。

建议1：明确如何获取所需的技术和解决方案：是内部开发，还是与外部服务提供商建立伙伴关系，抑或是收购现有服务供应商？

建议2：对智能理财产品及服务做好定位：理财机构需要明确究竟是把智能理财作为一项单独的服务，还是使之成为一篮子理财服务中的一部分，抑或两种方式并行？

建议3：知晓现有的数据分析和细分市场，从而有能力识别出最有潜力的智能理财客户，并获取这些目标客户的必要信息和洞见，以实现有效互动。

建议4：思考其智能理财产品和服务如何给客户带来直观、满意的客户体验？而要实现这一点，理财机构通常需要建立原型、客户实验室、对产品的快速修正、改进和迭代。

2.制定有效的销售战略

智能理财之所以能引起如此广泛的关注，一定程度上源自其对非传统客户的吸引力，特别是资产较少的年轻客户。对千禧一代来说，当前其他“入门级”投资工具（如储蓄和存单）投资回报率较低，而智能理财的出现填补了之前理财服务的空白，使得他们也能管理财富、规划未来。因此，智能理财等新型服务有望帮助财富管理机构开辟出新的市场。

也正因为如此，理财机构在推出新的智能理财服务时，应该慎重考虑一个问题，即究竟是沿用现有品牌，还是大胆启用全新品牌。